من دراسة الجدوى إلى التنفيذ: لماذا تتعثر المشروعات الواعدة؟

في عملي على دراسات الجدوى وتأسيس المشروعات وتطويرها، تعلمت درسًا تكرر أمامي كثيرًا: الدراسة الجيدة شرط ضروري للنجاح، لكنها ليست كافية وحدها. وأوضح مثال على ذلك تجربة عشتها بنفسي في الكويت.

قصة من الكويت: عندما يسبق النجاح الاستعداد

طلب مني مصنع كويتي متخصص في المعجنات الإيطالية والمخبوزات استشارات تسويقية للتوسع والانتشار في السوق الكويتي. وبفضل الله، خلال ثلاثة أشهر فقط أصبح منتجه من أفضل المنتجات في السوق، وارتفع الطلب عليه بشكل كبير.

لكن المفاجأة جاءت بعد ذلك. فقد كانت دراسة الجدوى الأصلية للمصنع متميزة، وحصل بموجبها على التمويل بالفعل، لكنها لم تحسب حساب النجاح السريع وزيادة الطلب. فخطوط الإنتاج لها طاقة محددة لا يمكن تجاوزها، والعمالة الجديدة لم يتسع الوقت لتدريبها. وهكذا عجز المصنع عن تلبية طلبات السوق، وضاعت عليه فرصة كبيرة للاستحواذ على حصة واسعة منه.

وعندما أُعيدت دراسة الجدوى من أجل التوسع، تبيّن أنه لا يمكن رفع كفاءة الخط الحالي، وأن التوسع يتطلب شراء خط إنتاج جديد بالكامل، وهو قرار يحتاج إلى وقت وتمويل إضافي.

نجحتُ في مهمتي التسويقية، لكنني خرجت بدرس مهم: كان عليّ أن أراجع الإمكانات الفنية للمصنع، وخاصة خطوط التشغيل والإنتاج، قبل أن أضغط على زر التوسع. وكان على صاحب المصنع من البداية أن يُعدّ دراسة جدوى ذات أبعاد مستقبلية، تجيب عن سؤال قلّما يُطرح: ماذا لو نجحنا أسرع مما توقعنا؟

رأس المال يمنحك فرصة دخول السوق، لكن الجاهزية والفريق والانضباط في التنفيذ هي ما تمنح المشروع فرصة الاستمرار.

خمسة دروس من الميدان

1. الدراسة بداية القرار وليست ضمانًا للنجاح

الدراسة تُبنى على المعلومات المتاحة وقت إعدادها، والأسواق تتغير. والدراسة الجيدة لا تكتفي بسيناريو متفائل أو متشائم، بل تختبر أيضًا سيناريو النجاح السريع: هل تتحمل الطاقة الإنتاجية والفريق والسيولة طلبًا أعلى من المتوقع؟

2. الطاقة الإنتاجية والفريق قبل التسويق

لا معنى لحملة تسويقية ناجحة إذا كانت المعدات والكوادر لا تستطيع مواكبتها. لذلك يجب أن تشمل الخطة حدود الطاقة الإنتاجية، وإمكانية توسيعها، وخطة لاستقطاب العاملين وتدريبهم قبل أن يرتفع الطلب، لا بعده.

3. لست مطالبًا بأن تكون متخصصًا، لكنك مطالب بالفهم

يمكن أن تستثمر في مصنع أو مدرسة أو مستشفى دون أن تكون مهندسًا أو تربويًا أو طبيبًا. لكن عليك أن تفهم كيف يحقق النشاط إيراداته، وما حدود تشغيله، وما المؤشرات التي يجب متابعتها. وهذا ما أسميه «المعرفة الرقابية»: أن تطرح الأسئلة الصحيحة، وتميّز بين تأخير مبرّر وخلل يتكرر.

4. الحوكمة والجاهزية قبل الافتتاح

عندما تختلط أدوار المستثمر والإدارة والاستشاري، تضيع المسؤولية. والمشروع يحتاج إلى صلاحيات واضحة، وموازنة معتمدة، وتقارير دورية تقارن الأداء بالخطة. كما أن اكتمال المبنى أو تركيب الأجهزة لا يعني الجاهزية للتشغيل؛ لذلك أوصي دائمًا بتشغيل تجريبي محدود يختبر الإجراءات والفريق والتوريد والسيولة قبل الانطلاق الكامل.

5. استعن بالخبراء، وراجع خطتك باستمرار

الاستعانة بالخبراء مهمة، لكن يجب أن تنتقل المعرفة إلى داخل المؤسسة، وألا يعمل كل خبير في جزيرة منفصلة؛ فالتسويق والإنتاج والتمويل حلقات في سلسلة واحدة. ويجب أن تتحول الدراسة إلى خطة تنفيذ بمراحل ونقاط قرار، يُعاد فيها اختبار الافتراضات: هل تغير الطلب؟ هل تغيرت التكاليف؟ وهل نحن مستعدون للمرحلة التالية؟

قبل أن تبدأ: ستة أسئلة أطرحها على كل مستثمر

•   هل أفهم كيف يحقق هذا النشاط أرباحه، وما مؤشرات نجاحه ومخاطره الأساسية؟

•   هل اختُبرت افتراضات الدراسة في سيناريوهات أقل تفاؤلًا، وفي سيناريو نجاح أسرع من المتوقع؟

•   ما حدود الطاقة الإنتاجية الحالية، وكم يكلّف توسيعها؟

•   هل توجد خطة واقعية لاستقطاب الكفاءات وتدريبها قبل زيادة الطلب؟

•   هل أدوار الملكية والإدارة والاستشارة والمساءلة محددة بوضوح؟

•   هل لدينا احتياطي سيولة وآلية مراجعة تسمح بتصحيح المسار مبكرًا؟

الخلاصة

المشروع الناجح لا يحتاج إلى رأس مال وحده، ولا إلى دراسة وحدها، بل إلى مستثمر يعرف حدود معرفته، وفريق مستعد، وخطة تحسب حساب النجاح كما تحسب حساب الفشل. عندها تصبح دراسة الجدوى بداية رحلة مدروسة، لا نهاية التفكير.

وإذا كنت تستعد لتنفيذ مشروع أو التوسع فيه، فيسعدني أن نراجع معًا خطة التنفيذ وجاهزية التشغيل، حتى يكون مشروعك مستعدًا للنجاح قبل أن يأتي.